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B2B SALES EXCELLENCE

Masterclass intensiva

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A chi si rivolge


Risorse della Forza Vendita, Key Account Manager (KAM), Sales Rep. e Business Development che:

  • Si interfacciano con Clienti B2B
  • Amano mettersi in discussione, irrobustire i loro punti di forza e lavorare sulle aree di miglioramento
  • Vogliono confrontarsi su skills e strumenti pergestire al meglio obiezioni reali e pretestuose che i diversi interlocutori di vendita potrebbero manifestare
  • Desiderano migliorare il loro approccio negoziale al fine di ottenere marginalità soddisfacenti


Cosa otterrai per l'azienda

  • Un allineamento tra il processo di vendita e il processo di acquisto del Cliente
  • Facilitare l'analisi del cliente a 360° 
  • Un aumento del numero dei Clienti soddisfatti dell’approccio al mercato della vostra Forza Vendita con un approccio meno autoreferenziale e più orientato alla Customer Value Proposition
  • Una riduzione della durata del ciclo vendita Un incremento del numero delle trattative concluse con marginalità soddisfacenti


Cosa otterrai per te


  • L’acquisizione di una metodologia che consenta di non avere un approccio autoreferenziale e di non utilizzare il prezzo come leva principale
  • La condivisione di tecniche per comprendere i bisogni del Cliente a 360° e prioritizzarli comprendendo i «Must have» e i «Nice to have» degli interlocutori d’acquisto 
  • Una maggior consapevolezza delle tecniche per soddisfare i bisogni del Cliente promuovendo accordi soddisfacenti (win-win)
  • L’approfondimento delle tecniche per identificare e superare le criticità relazionali che potrebbero manifestarsi durante l'incontro (indifferenza e obiezioni reali)
  • L’acquisizione di un mindset che consenta di condurre negoziazioni che soddisfino sia le esigenze del Cliente che quelle dell’azienda (approccio win-win)
  • Il trasferimento di una metodologia che consenta di concludere efficacemente le trattative mantenendo marginalità soddisfacenti

FOCUS

La metodologia proposta è applicabile con opportunità sia su Clienti sia su Prospect. Ciascun partecipante riceverà un’attività preparatoria da

effettuare prima della Masterclass. Tale attività prevede l’individuazione di alcune opportunità di vendita sulle quali esercitarsi in aula.

Contenuti della Masterclass

Preparazione dell’incontro con il Cliente

  • Analisi delle informazioni in nostro possesso
  • Analisi e comprensione dei bisogni e della situazione del Cliente
  • Definizione di una Customer Value Proposition

Processo di Vendita

  • Aprire
  • Scoprire
  • Soddisfare
  • Concludere

Criticità relazionali

  • Riconoscere e superare atteggiamenti di indifferenza attraverso l’uso delle domande maieutiche
  • Riconoscere e superare le obiezioni reali che il Cliente potrebbe manifestare

Processo di Vendita vs Processo di Negoziazione

  • Quando passare dal Processo di Vendita al Processo di Negoziazione

Processo di Negoziazione

  • Comprendere le negoziazioni professionali
  • Pianificare le negoziazioni win-win
  • Condurre le negoziazioni win-win

Dalla Strategia all'Azione

Durante la Masterclass il 20% del tempo sarà dedicato al trasferimento della metodologia e delle tecniche che consentono di effettuare l’analisi in base a criteri specifici. Il restante 80% sarà dedicato all’applicazione pratica delle tecniche apprese utilizzando i casi reali definiti nell’attività preparatoria.

Sono previste esercitazioni individuali, in sottogruppo ed attività di condivisione in plenaria sulle analisi effettuate.

Al termine della sessione, ogni partecipante avrà analizzato almeno un proprio caso Cliente.


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